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31/08/2014 - Columna
¿Qué hacemos con los precios y la inflación?

Y si, ser emprendedor en Argentina, cuando aún no se ha conseguido tener una “espalda financiera” que nos permita salir a flote de los típicos vaivenes económicos a los que nos tiene acostumbrado nuestro país, es, diría yo, a veces desalentador, pero la mayoría de las veces si usamos nuestro ingenio descubriremos con satisfacción que podemos pasar la tormenta.


No existen las recetas mágicas para la fijación de precios, nada de multiplicamos el costo x 3, salimos con un precio un 10% debajo de nuestro competidor o agregamos un margen del 50%. Partamos de la base que el precio va más allá de cuanto nos costó producirlo, el precio tiene que ver más con el valor que le asigna el cliente, y eso es algo que debemos estudiar muy bien antes de fijar un precio o corregirlo. Si algo bueno tiene la inflación es que le llega a todo el mercado, y ante esta variable de una manera u otra todos tendrán que salir a ajustar sus precios. Absorber el aumento Puede ser una estrategia válida, pero también es cierto que si queremos absorber el costo, deberemos aumentar nuestro volumen de ventas para equilibrar y mantener los ingresos, si es un producto relativamente masivo y creemos que podremos tentar por el precio a nuevos clientes que ya no pueden comprar el producto que ofrece la competencia, adelante!, eso sí, debemos saber que una vez que nos ubicamos en el mercado con un precio bajo, después es muy difícil subirlo, y entonces cuando el mercado se re-establezca deberemos pensar en otra estrategia. Subir el precio- Agregar valor Si el producto que estas ofreciendo tiene mucha competencia en el mercado, y no tenes otra alternativa que trasladar el costo de la inflación, una buena opción puede ser que veas la manera de ofrecerle a tu cliente un “plus” en el producto para que justifique tu aumento y el cliente lo perciba como “agregado de valor”, es decir re-invertir un poco del aumento de precio en producto. Un ejemplo de esto puede ser en el caso de un aumento del pan, la panadería puede ofrecer a sus clientes que si compran el pan durante toda la semana, el domingo pueden retirar 1/2 docena de medialunas gratis o el pan del domingo se lo lleva sin cargo. Subir el precio – Diversificar Si tenemos un producto muy específico y que no tiene competencia y que tiene pocos productos sustitutos, tenemos más margen para aumentar el precio. Lo que podemos hacer en este caso es agregar un producto más masivo a nuestra línea de productos y así tener con este mayor volumen y poder con sus ingresos equilibrar nuestro negocio, ya sea porque este producto de segunda línea nos permitió absorber un poco la suba de precios de la línea Premium o bien porque nos permitió amortizar la posible caída de ventas de la línea original por el aumento de precio. El ejemplo de los Dulces El otro día estaba leyendo el ejemplo de una emprendedora que produce dulces Premium y tuvo que utilizar esta estrategia dediversificación para poder equilibrar su negocio. Ella tiene un producto estrella que es el chutney de frutos tropicales: maracuyá, papaya y mango, como las frutas son estacionales, constantemente hay subas de precios; pero ella igual no desistió, siguió brindando este producto Premium a un precio más elevado pero con la misma calidad y si opto por comenzar a fabricar mermeladas de estación a un precio razonable, así la diversificación la ayudo a mantenerse. El ejemplo de las Fotocopias Cuando estudiaba en la facultad había un bar al lado en el que como es habitual los profesores dejan los apuntes para que los alumnos luego retiren las fotocopias. Era tal la cantidad de gente que se juntaba a un determinado horario y tan difícil atender a todos que optaron primero por comprar más máquinas y luego tener más personal, todo esto hacia subir los costos, que hicieron entonces? segmentaron por tipos de clientes, los que querían sus fotocopias en el momento pagaban un precio, los que hacían su pedido y las retiraban a las 24 hs obtenían un descuento del 15% y los que las retiraban a las 48 hs. tenían un descuento del 20%. A los precios… El precio es una variable multidimensional, es decir que para su ajuste o ponderación necesita de un enfoque integrador. Siempre debemos analizar el mercado, la competencia, el canal de distribución y por supuesto los costos. Si tenemos un buen producto con características diferenciadoras seguramente ante la inflación encontraremos la mejor estrategia que nos ayude a lograr el equilibrio. Lic. Mariana Basanta

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